설득하는 방법 공개.

경청하기

– 누군가를 설득하기 전에 자신부터 설득하라. 만일 자신을 설득하지 못하는 일이라면 그만  포기하라. <존 핸리 패터슨> –

제 업무 중 하나가 바로 교육 컨설팅으로 업종 특성상 수많은 분들과 상담을 진행해 오다 보니 ‘설득’에 관해 공부도 많이 하게 되고 관심도 많아지게 된 것 같습니다.​

그리고 제가 깨달은 가장 중요한 것은 인간은 그 누구도 설득 당하는걸 좋아하지 않는다는 것이죠. 설득하려고 하기 때문에 그 사람이 나에게서 멀어지고 관계도 악화되는 것이라고 합니다.

그렇다면 설득하지 않고 어떻게 설득을 할 수 있느냐. 이는 인간의 본능이자 심리를 파악해야만 가능한 일인 것 같아요. 설득이란 것이 달리 말하면 사람의 마음을 바꾼다는 것인데 사람의 마음은 안에서만 열 수 있대요.

즉 마음을 여는 문고리가 밖이 아닌 자기 안에만 있다는 것이죠. 그럼 이 문을 어떻게 열 수 있느냐?

그건 바로 자기 스스로가 문을 열고 나오는 수밖에 없다고 합니다. 결국 내가 나 스스로를 설득해야만 문이 열린다는 뜻이겠죠.

사람들을 끌어당기는 언어, 상담화법 등 인간관계에서의 대화법에 대해 배우면서

“설득하려면 설득하지 말아야 한다.”라는 부분이 저에겐 가장 신선한 충격이었어요.

지금껏 우리가 배우고 알던 것들은 어떻게 하면 사람들을 혹 하게 만드는지

어떻게 설명을 잘해서 고객을 설득할지 ‘나’가 대화의 중심이었다면 사람을 설득하고 싶다면 오히려 내가 말하는 것이 아니라 그 사람 말을 경청해주고 스스로 생각해보게끔 하는 ‘상대방’이 대화의 중심이 되어야 한다는 사실을요!

​바꿔 생각해보면 너무나 당연한 이야기지만 우리 모두가 간과하고 있었던 이 중요한 사실을 알게 되자 그때부터 전 어떻게 잘 설명하고 설득할지에 대한 방법이 아닌 상대방의 진짜 속마음을 경청하기 위한 질문들을 생각했습니다.

그렇게 질문들을 고민하고 대화를 연습해가는 과정에서 상대방의 반응을 보고 수정해 나가며 스스로 피드백을 하니 점점 자신감이 생기더라구요~

물론 사람과 사람사이의 관계이다 보니 아직 더 많은 경험이 필요하겠지만요.

​그렇게 저만의 < 설득당하지 않은 것처럼 설득하는 방법 > 노하우가 생긴 것 같아요.

질문하기.

노하우의 핵심은 바로 질.문 에 있습니다.

일반적으로 누군가를 설득하는 과정에서 말하는 사람이 주로 내가 되고, 주구장창 설명만 늘어놓잖아요. 그것이 강요와 명령이 되기도 하구요.

사람들은 본인 스스로 판단하여 그것이 이득이 된다고 생각이 들면 알아서 움직이는데 그 기회를 상대방이 주지 않으니 해야 할 필요성을 못 느끼고 결국은 자기 생각대로 하게 되죠~.

남이 말하는건 그저 설명일 뿐 본인 스스로가 그렇게 했을때의 이득을 스스로 느끼게끔 해야해요. 그것이 물건을 살 때든 어떤 행동을 하게 할 때든 똑같습니다.

그럼 스스로 느끼게 하려면 어떻게 해야 할까?

그게 바로 질문인 것이지요.

질문을 들은 상대방은 그 질문 내용에 따라 대답을 하기 위해 생각을 하게 되고

그 생각이란것도 결국은 내가 던진 질문 안에서만 생각하게 됩니다.

예를 들어, “이걸 이렇게 하면 어떤 점이 좋을거 같아?”라고 질문한다면 생각이 좋은점에 포커스를 맞추게 되고 스스로 그 좋은 이유를 찾게 되는 거지요.

그리고 그 질문을 받아서 내가 생각해낸 답이기 때문에 그건 내 생각이지 상대방이 강요한게 아니라고 느끼면서 내가 생각해낸 나의 생각, 나의 선택이라 여겨지니 그렇게 하게 될 확률도 높아지는 거구요.

​결국 상대방을 움직이는 힘은 다름 아닌 스스로 설득하게 하는 것이고 그건 질문을 통해서만 가능한 거라 할 수 있겠어요.

그럼 내가 크게 힘들이지 않고도 질문하고 듣기만 했는데도 원하는 결과를 얻을 확률이 크게 높아집니다 ^^

또 한가지 !!

사람들은 본인 스스로가 선택한 것에 대해 자기 합리화가 발생하여 스스로 내린 결정이 최선이고 만족한다라는 생각을 갖게 되고 그 선택을 하게 해준 나에게도 고마움을 느낄 수 있습니다.

하.지.만 !!

여기서 가장 중요한 것은

그 선택이 정말 그 사람에게 도움이 되고 이득이 되어야 한다는 것입니다.

상대방을 진정 생각하고 배려하는 마음이 없다면 안되겠죠??

​말이라는 건 내가 배우고 알았다고 해서 하루 아침에 바뀌지 않습니다.

더욱이 내 생각이 바뀌어야 말도 바뀔 수 있는 거지요~!

그동안 우리는 모두 자기말만 하는데 너무 익숙해져 버려서

상대의 이야기에 귀기울이는것이 무엇보다 어려워졌습니다.

그래서 더 인간관계에서의 대화가 더 힘들게 느껴지는 것 같아요.

오늘부터라도 타인의 이야기에 귀기울이는 연습을 해보면 어떨까요?

여기에 나의 진심, 진정성까지 더해진다면

그 어떤 사람의 마음도 움직일 수 있을거에요 ^^

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원작자분께 감사의 말씀을 드립니다.